Анализ Государственных и Коммерческих ТЕНДЕРОВ

В России тендеры проводятся в рамках государственных и коммерческих закупок. Они делятся на несколько видов в зависимости от целей, правил и формы проведения, объектов закупки и способов определения победителя.

Основные типы тендеров, цели и задачи их анализа, популярные тендерные площадки, а также примеры наших исследований описаны ниже.

Анализ тендеров в маркетинговых исследованиях является важным инструментом для понимания рынка, конкурентной среды и потребностей заказчиков. Он помогает компаниям разрабатывать эффективные стратегии для участия в закупках и повышения своей конкурентоспособности.

В агентстве Discovery research group существует специальный департамент, занимающийся исключительно анализом тендерной документации.

Рассмотрим основные цели и задачи такого анализа.

 

Цели и задачи анализа тендеров

1. Изучение рынка

• Определение объема, темпов роста и структуры рынка по: отраслям, регионам, категориям товаров/услуг, каналам продаж, типам участников рынка.
• Прогнозирование будущего спроса на товары или услуги, трендов и тенденций на рынке.
• Определение доли и объема государственных закупок в объеме рынка (в ряде случаев спрос со стороны государства формирует рынок).
• Определение наиболее востребованных категорий, групп и даже моделей/артикулов конкретных SKU (товаров).
• Выявление ключевых участников рынка (заказчиков и поставщиков), объемов их закупок/поставок, доли на рынке.
• Определение активности и стратегий конкурентов: ценовая политика, предлагаемые условия, сильные и слабые стороны, активность в тендерах.
• Изучение средних цен на товары, работы или услуги (выявление демпинга и определение оптимальной ценовой стратегии).
• Понимание дополнительных параметров спроса на товары, работы или услуги.

2. Анализ заказчиков

• Изучение потребностей и предпочтений заказчиков.
• Определение их бюджета и частоты проведения закупок.
• Выявление наиболее перспективных сегментов для участия.

3. Поиск новых возможностей для участников рынка

• Выявление перспективных тендеров для участия.
• Определение ниш с низкой конкуренцией.

4. Оптимизация стратегии участия в тендерах

• Повышение эффективности подготовки к тендерам.
• Увеличение вероятности победы в закупках.

5. Прогнозирование тенденций

• Анализ изменений в законодательстве и правилах проведения закупок.
• Анализ тенденций в закупках (сезонность, изменения в законодательстве).

6. Анализ условий тендеров

• Изучение требований к участникам (квалификация, документация, сроки).
• Оценка сложности участия и возможных рисков.

7. Оценка эффективности участия

• Анализ результатов участия компании в тендерах.
• Определение причин побед и поражений.

 

Методы анализа тендеров

1. Статистический анализ

• Анализ данных о количестве тендеров, их стоимости, участниках и результатах.

2. Сравнительный анализ

• Сравнение условий и результатов тендеров в разных отраслях или регионах.

3. SWOT-анализ

• Оценка сильных и слабых сторон компании, возможностей и угроз на рынке.

4. Анализ конкурентной среды

• Использование моделей, таких как "5 сил Портера", для оценки конкуренции.

5. Прогнозный анализ

• Использование данных для прогнозирования будущих тенденций.

 

Государственные и коммерческие тендерные площадки

Государственные и коммерческие тендерные площадки К числу основных тендерных площадок можно отнести следующие.
Для проведения электронных закупок используются аккредитованные электронные торговые площадки (ЭТП). Основные площадки:
1. Для государственных закупок (44-ФЗ):

• Единая информационная система (ЕИС) (https://zakupki.gov.ru) — основной портал для размещения информации о закупках.
• ЭТП "Сбербанк-АСТ" (https://www.sberbank-ast.ru) — одна из крупнейших площадок.
• РТС-тендер (https://www.rts-tender.ru) — популярная площадка для аукционов.
• Газпромбанк ЭТП (https://etp.gazprombank.ru) — используется для крупных закупок.
• ЕЭТП (https://etp.roseltorg.ru) — площадка Ростелекома.

2. Для коммерческих закупок (223-ФЗ):

• АГЗ РТ (https://agzrt.ru) — площадка для закупок Газпрома.
• ТЭК-Торг (https://www.tektorg.ru) — специализируется на закупках в топливно-энергетическом комплексе.
• Фабрикант (https://www.fabrikant.ru) — универсальная площадка для коммерческих закупок.

3. Для корпоративных закупок:

• B2B-Center (https://www.b2b-center.ru) — крупнейшая площадка для корпоративных закупок.
• Тендеры.ру (https://www.tender.ru) — универсальная площадка для коммерческих и корпоративных закупок.

 

Процедура поиска и отбора тендеров для анализа

Отбор тендеров ведется по трем базовым параметрам:

• По названию тендера
• По извещению/Лоту
• По содержанию тендерной документации

 

Специальный алгоритм (агрегатор), позволяет нам проводить поиск тендеров по всем государственным и коммерческим тендерным площадкам. Для поиска и отбора тендеров используются ключевые слова, термины, специальные символы и знаки, которые соответствуют изучаемым товарам и услугам.

Как сказано выше поиск и отбор тендеров для дальнейшего анализа проводится по нескольким параметрам. Поиск осуществляется не последовательно, т.е. друг за другом по каждому параметру, а параллельно, т.е. одновременно по всем параметрам вместе (по названию тендера, по извещению/лоту и различным сопроводительным документам, которых иногда бывает довольно много). Этому важному принципу необходимо следовать потому, что зачастую в названии тендера нужные нам продукт или услуга отсутствуют и в 99% случаев требуется более тщательная селекция. Кроме того, следует обратить внимание на то, что многие тендеры содержат в себе разные товары и услуги, являются как мы говорим «сборными». При этом в исследовании зачастую требуется изучить лишь определенные, а не все товары и услуги, информация о которых содержится в тендерной документации.  Следовательно изучаемые товары нужно правильным образом обнаружить и выделить, а не брать для анализа весь тендер целиком.

Такой подход позволяет нам:

• избегать случаев, когда какой-либо тендер, либо нужные элементы тендера не попадут в сферу нашего внимания и будут упущены.
• и наоборот исключить ситуации, когда ненужные товары или услуги по ошибке будут отобраны в изучаемую совокупность тендеров.

 

Важно учесть все нюансы отбора тендеров из общего числа тендеров. Это очень трудоемкий и кропотливый процесс. Отступление от данного метода отбора неминуемо приведет к тому, что общая совокупность тендеров, подлежащая исследованию, может быть сформирована неправильно, а именно будут отобраны не все необходимые нам тендеры или наоборот ошибочно будут отобраны ненужные тендеры. В свою очередь это приведет к ошибкам в оценке важных рыночных показателей, для измерения которых, собственно, и проводится исследование. Таким образом, ошибки, допущенные на самом первом этапе исследования, – на этапе отбора тендеров, могут привести к неутешительным результатам и исказить реальное положение дел.

Наши специалисты обладают большим опытом и достаточной квалификацией для проведения глубокого анализа тендерной документации. Полагаем об этом можно с уверенностью судить в силу перечисленных выше особенностей поиска и анализа тендеров, которые мы всегда учитываем и принимаем во внимание при работе.

 

«Качественные» результаты анализа тендеров

1. Рекомендации по участию в тендерах

• Определение наиболее перспективных закупок для участия.
• Разработка стратегии подготовки к тендерам.

2. Оптимизация ценовой политики

• Установление конкурентных цен с учетом анализа рынка.

3. Улучшение качества предложений

• Адаптация предложений под требования заказчиков.

4. Повышение конкурентоспособности

• Устранение слабых сторон и усиление преимуществ компании.

5. Расширение клиентской базы

• Привлечение новых заказчиков через участие в тендерах.

 

«Количественные» результаты анализа тендеров

Пример исследования: детские игровые площадки

Рынок детских площадок в целом делится на два больших сегмента. Первый сегмент – муниципальный заказ, в котором действуют правила государственных закупок: площадки устанавливаются в рамках городской программы благоустройства.

Второй сегмент представляют девелоперы и застройщики, для которых строительство детских площадок зачастую является не просто выполнением градостроительных норм, требующих создания социальной инфраструктуры, но и частью маркетинговой политики.

Значительная часть объема рынка детских площадок приходится на заказы муниципальных органов власти по всей стране, т.е. на первый сегмент. Анализ тендеров в данном проекте позволил нам определить объем и темпы роста рынка детских площадок по субъектам федерации, выявить ключевых участников рынка, а также определить  целый ряд других важных показателей.

 

Объем рынка детских игровых площадок в России в 2022-2023 гг., тыс. шт. и млн. руб.

Сегмент	2022 г.	2023 г.
МУНИЦИПАЛЬНЫЕ ЗАКАЗЫ	****	****
ЗАСТРОЙЩИКИ	****	****
Объем рынка	****	****

 

 

Пример исследования: металлические и спиральновитые гофрированные конструкции (МГК)

Основными объектами применения МГК являются автодорожные и железнодорожные путепроводы, тоннели, пешеходные переходы, водопропускные трубы, ливневые дренажи, коллекторы для коммуникаций, вентиляционные системы, галереи для защиты от лавин и камнепадов, производственные здания, склады и ангары, зернохранилища.

Как всегда, перед нами стоял целый комплекс задач, среди которых помимо определения объема рынка и производства была задача изучить и описать структуру рынка МГК по:

• Крупнейшим производителям, поставщикам, потребителям.
• Субъектам федерации и Федеральным округам.
• Типам применяемых в строительстве конструкций.

 

На многих рынках государственные хозяйствующие субъекты является очень значимыми, а иногда и единственными агентами, определяющими их развитие. Рынок МГК принадлежит к их числу. В таких случаях анализ государственных закупок/тендеров становится важным, можно даже сказать единственным достоверным и наиболее надежным источником получения информации о разных аспектах рынка.

В нашем исследовании было показано, что поставки МГК по каналам импорта и экспорта отсутствуют. Объем рынка формируется практически целиком и полностью со стороны государственных заказов посредствам участия в тендерных процедурах. Есть также незначительный сегмент заказов со стороны коммерческих структур, преимущественно без проведения электронных торгов. Также было установлено, что часто на рынке МГК проводятся торги с условием поставки продукции в следующем году.

Были решены все поставленные в исследовании задачи. Помимо определения количественных показателей, таких как объем рынка, производства и др. были определены качественные характеристики рынка.

В частности, для определения крупнейших потребителей продукции, были проанализированы заказчики МГК, указанные в тендерных процедурах. По результатам анализа тендеров была построена большая таблица следующего вида с подробным описанием потребителей.

 

Потребители металлических и спиральновитых гофрированных конструкций по результатам тендерного анализа в России в 2021- 2023 гг., руб.

Наименование заказчика	2021	2022	2023
АО ТАТАВТОДОР	****	****	****
ООО ТААС-ЮРЯХ НЕФТЕГАЗОДОБЫЧА	****	****	****
ООО ТРАНССТРОЙМЕХАНИЗАЦИЯ	****	****	****
ПАО ВЫСОЧАЙШИЙ	****	****	****
ООО ВОСТОКГЕОЛОГИЯ	****	****	****
ООО СИНАРАСТРОЙКОМПЛЕКТ	****	****	****
ООО ТАТНЕФТЕДОР	****	****	****
ГБУ ПО ПСКОВАВТОДОР	****	****	****
АО УК ПЕТРОПАВЛОВСК	****	****	****
АО ТЮМЕННЕФТЕГАЗ	****	****	****
ООО СОРОВСКНЕФТЬ	****	****	****
ООО УК ПОЛЮС	****	****	****
АО ДСК АВТОБАН	****	****	****
ООО МСК	****	****	****
****	****	****	****
****	****	****	****
****	****	****	****
****	****	****	****
****	****	****	****
****	****	****	****

 

При анализе тендерных процедур была изучена структура поставок по Федеральным округам и Субъектам федерации РФ. Наибольший объем в стоимостном выражении в 2022 г. пришелся на Приволжский федеральный округ.

 

Распределение потребления металлических и спиральновитых гофрированных конструкций по ФО в России по результатам тендерного анализа в 2021- 2023 гг., руб.

Федеральный округ	2021	2022	2023
Приволжский федеральный округ	****	****	****
****	****	****	****
****	****	****	****
****	****	****	****
****	****	****	****
****	****	****	****
****	****	****	****
Итого	****	****	****

 

 

Пример исследования: фиксаторы грудины из термопластичного полимера (PEEK)

Перед нами стояла задача изучения различных параметров рынка инновационного медицинского продукта – «фиксатор грудины из термопластичного полимера (PEEK)». Данный продукт применяется при проведении сложных операций грудины человека.

Один из новых и современных методов остеосинтеза грудины – полимерные фиксаторы типа «хомут». Фиксация грудины полимерными лигатурами основана на принципе "хомута" или «кабельных стяжек» (STERNAL ZIPFIX® SYSTEM, фирмы DePuy Synthes, Канада). Материалом, из которого изготавливаются фиксаторы, является биосовместимый полиэтилэфиркетон (PEEK), зарекомендовавший себя в травматологии и ортопедии как ведущий высокопрочный термопластичный материал для замены определенных металлических имплантатов.

Объем рынка фиксаторов грудины был рассчитан исключительно на основе анализа государственных тендерных закупок. В рамках подготовки отчета, весь массив данных проанализирован и ниже будут представлены результаты расчетов.

Отбор тендеров, учитывая специфику изучаемого продукта, проводился по более чем 70 специализированным площадкам, среди которых были следующие: auction-house.ru; etp-ets.ru; etp-micex.ru; etpgpb.ru; lot-online.ru; roseltorg.ru; rts-tender.ru; sberbank-ast.ru; tektorg.ru; zakazrf.ru; a-k-d.ru; aeroflot.ru; agzrt.ru; alrosa.ru; amstzs.ru; asgor.ru; asgor.su; aukcioncenter.ru; b2b-center.ru; b2b-mrsk.ru; baikal-tender.ru; bashzakaz.ru; best-etp.ru; dme.aero; donland.ru; dveuk.ru; eksystems.ru; eltorg.org; eltox.ru; energopol.ru;erus.ru; estp-sro.ru; estp.ru; etp-avtodor.ru; etp-bujet.ru;etp-region.ru; etp-tender.ru; etp.comita.ru; etp.gpb.ru; etp.moscollector.ru; etp223.ru; etpnt.ru; etprf.ru + 30 площадок малых закупок.

 

В период 2019-2023 гг. наш специализированный сервис/алгоритм поиска тендеров отобрал ………тендеров, что соответствует чуть более 52 тысячам строк. Опыт показывает, что тендеры на закупку медицинской продукции содержат большое число позиций. Один тендер может содержать до нескольких тысяч позиций.

При этом в рамках исследования как было сказано выше анализировался объем рынка фиксаторов грудины из термопластичного полимера (PEEK). Ниже представлен пример спецификации на данную продукцию.

 

Спецификация на фиксатор грудины из термопластичного полимера (PEEK)

Наименование	Функциональные, технические и качественные характеристики	Код по ОКПД
Фиксатор для грудины с иглой, стерильный, 5 шт в упаковке (на одного пациента)	Имплантат должен быть выполнен из биологически совместимого синтетического стерилизуемого полимера полиэтилэфиркетона (polyethertherketon - PEEK) в соответствии с международным стандартом ISO 10993.	32.50.13.190
	Имплантат должен быть выполнен в виде широкой плоской ленты, имеющей на одном конце замок-трещетку, на другом конце иглу-проводник.
	Игла-проводник должна быть выполнена из медицинской нержавеющей стали (Fe/Cr/Ni/Mo/Mn), в соответствии с международным стандартом ISO 5832-1.
	Игла проводник должна быть прочно соединена с телом имплантата и иметь возможность отделения при помощи кусачек.
	Игла-проводник должна иметь широкую плоскую изогнутую форму с затупленными краями для обеспечения безопасного проведения имплантата через мягкие ткани.
	Имплантат после отделения от него иглы-проводника не должен иметь в себе металлических частей и быть таким образом рентген-прозрачным.
	Имплантат должен иметь общую длину с иглой не более 295 мм.
	Имплантат должен иметь общую длину без иглы не более 260 мм.
	Тело имплантата должно иметь ширину 4.2 мм для надежной фиксации краев грудины.
	Тело имплантата должно иметь толщину 1.8 мм для обеспечения необходимой прочности конструкции.
	Замок-трещетка на теле имплантата должен иметь размеры в пределах 5.0 х 7.0 мм.
	Имплантат должен быть гибким и иметь возможность фиксации по типу «хомута» после отделения иглы-проводника.
	Имплантат должен иметь возможность прочно фиксировать края грудины при затягивании специальным инструментом.
	Все имплантаты должны поставляться в стерильной упаковке 5 штук

 Источник: данные тендера 0372100049619000273.

Анализируя тендеры, мы установили, что в выборку попали не только интересуемые нас фиксаторы грудины (PEEK), но и петельные фиксаторы. Данные фиксаторы изготавливаются из биологически инертного материала на основе никелида титана марки ТН1 с микроструктурой, которая обеспечивает заданные и стабильные характеристики эффекта запоминания формы и сверхупругости.

 

Согласно расчетам аналитиков DISCOVERY Research Group, объем рынка фиксаторов грудины из термопластичного полимера (PEEK) в России в 2020 г. был равен …. шт., что на ….% больше, чем годом ранее. В 2021 г. этот показатель вырос и достиг значения …. шт. Темп прироста в 2021 г. составил ….% от натурального объема рынка. В 2022 г. объем рынка фиксаторов грудины из термопластичного полимера (PEEK) был равен ….шт. (-….%). В 2023 г. этот показатель составил …. шт.

 

Объем рынка фиксаторов грудины из термопластичного полимера (PEEK) в России в 2019-2023 гг., шт.

2019	2020	2021	2022	2023
****	****	****	****	****

Источник: расчеты Discovery Research Group.

 

Помимо общих показателей рынка анализ тендеров позволил нам произвести расчеты по Заказчикам, Субъектам федерации, тендерным площадкам и победителям.

Ниже представлена информация по компаниям-заказчикам, которые стали лидерами в 2019-2023 гг. по объему закупок фиксаторов грудины из термопластичного полимера (PEEK).

 

Объем рынка фиксаторов грудины в России в 2019-2023 гг. по заказчикам, шт.

Заказчик	ИНН заказчика	2019	2020	2021	2022	2023
PEEK (термопластичный полимер)		***	***	***	***	***
БУ «ОКРУЖНАЯ КЛИНИЧЕСКАЯ БОЛЬНИЦА»	8601004445	***	***	***	***	***
ГАУ РС (Я) «РБ №1 - НЦМ ИМ.М.Е. НИКОЛАЕВА»	1435099188	***	***	***	***	***
ГАУЗ «РКБ ИМ. Н.А. СЕМАШКО»	0323054162	***	***	***	***	***
ГАУЗ «СО СОКБ №1»	6658081585	***	***	***	***	***
ГБУ «РД НКО ДЦК И ССХ ИМ. А.О. МАХАЧЕВА»	0560037606	***	***	***	***	***
ГБУЗ «МОСКОВСКОЙ ОБЛАСТИ ВИДНОВСКАЯ КБ»	5003027994	***	***	***	***	***
**************		***	***	***	***	***
**************		***	***	***	***	***

Источник: расчеты Discovery Research Group.

 

В таблице содержатся сведения о регионах РФ, которые стали лидерами в 2019-2023 гг. по объему закупок фиксаторов грудины из термопластичного полимера (PEEK).

 

Объем рынка фиксаторов грудины в России в 2019-2023 гг. по регионам, шт.

Регион	2019	2020	2021	2022	2023
PEEK (термопластичный полимер)	****	****	****	****	****
Астраханская обл.	****	****	****	****	****
Бурятия Республика	****	****	****	****	****
г. Москва	****	****	****	****	****
г. Санкт-Петербург	****	****	****	****	****
Дагестан Республика	****	****	****	****	****
Ивановская обл.	****	****	****	****	****
**************	****	****	****	****	****
**************	****	****	****	****	****

Источник: расчеты Discovery Research Group.